Как выбрать менеджера по продажам - критерии и 10 правил

Первое и самое важное: оцените потребности своего отдела продаж. Необходимо четко понимать, какие задачи менеджер должен выполнять, какой объем продаж он должен закрывать, с какими клиентами и продуктами работать. Нужен менеджер по работе с B2B клиентами или B2C? Необходимо ли ему будет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, или акцент на быстрых закрытых сделках?

Затем, определяйте критерии успешности. Это не только опыт и знание продукта, но и такие показатели, как умение выстраивать отношения с клиентами, навыки работы с возражениями, умение планировать и организовывать работу. Важно учитывать, как менеджер справляется с давлением и стрессом, и насколько он готов к обучению и развитию. Подумайте о том, насколько важна для вас скорость закрытия сделок, и как это соотносится с построением долгосрочных отношений.

10 ключевых правил подбора:

1. Проверьте рекомендации предыдущих работодателей.

2. Познакомьтесь с портфолио и достижениями кандидата.

3. Проведите собеседование с использованием конкретных кейсов и ситуационных задач.

4. Попросите о презентации его стратегии продаж.

5. Оцените коммуникативные навыки и способность к построению взаимовыгодных отношений с клиентами.

6. Убедитесь в знании продукта и рынка, а также готовности к его изучению.

7. Проверьте уровень мотивированности и стремление к результату.

8. Попросите кандидата рассказать о своих достижениях.

9. Определите сферы ответственности и сроки выполнения задач, дайте понимание системы оценки работы.

10. Найдите референсов и удостоверьтесь в их работоспособности.

Заключение: Обращайте внимание не только на бумажные данные, но и на личностные качества и мотивацию кандидата. Успешный менеджер – это не просто продавец, а профессионал, умеющий находить решения и достигать поставленных целей.

Определение потребностей компании для поиска кандидата

Сначала определите объём рынка продаж: какой объем необходимо продать, чтобы достичь цели? Какой процент роста ожидается и за какой период?

Проанализируйте структуру отдела продаж: сколько сотрудников в настоящее время входит в команду? На какие типы задач и с какими клиентами они специализируются?

Определите ключевые характеристики продукта/услуги: какие преимущества выделяют ваш продукт/услугу на фоне конкурентов? Какие сложности и потребности клиентов вы знаете?

Рассмотрите текущий портфель клиентов: какие ключевые потребности клиентов обслуживает отдел продаж, какие у них сложности с покупкой продукта/услуги. Кто является лидерами продаж?

Пропишите четкий профиль идеального кандидата: специализация менеджера по продажам (B2C, B2B, холодные звонки, личные продажи и т.д.), требуемый уровень опыта, знания (специфика продукта, методы продаж, навыки презентации и т.д.), личные качества (коммуникабельность, настойчивость и т.д.).

Определите критерии оценки эффективности менеджера: показатели продаж, количество лидов, удовлетворённость клиентов. Используйте данные метрики, чтобы выбрать подходящий тип мотивации и систему вознаграждений.

Составьте подробное описание вакансии. Опишите конкретные задачи, ответственность, требуемые навыки и опыт кандидата. Укажите условия труда, стаж, заработную плату, ожидаемые результаты.

Разработка профиля идеального кандидата

Создайте подробный профиль кандидата, учитывающий специфику вашей компании и продукта. Не ограничивайтесь общими характеристиками.

1. Описание задач и обязанностей:

• Перечислите все ключевые обязанности менеджера по продажам.
• Укажите конкретные показатели эффективности (KPI) для каждой задачи, например, средний чек сделки, количество заключенных договоров в месяц.
• Опишите необходимые навыки, например, коммуникативные навыки, умение презентовать продукт, навыки работы с возражениями.

2. Требования к опыту:

• Укажите желаемый опыт работы в продажах (количество лет, отрасль).
• Обратите внимание на опыт работы с вашим типом продукта или клиентов.
• Если потребуется работа с конкретными системами или программами, укажите их.

3. Личностные качества:

• Опишите качества, которые необходимы для достижения поставленных KPI, например, целеустремлённость, настойчивость.
• Перечислите желательные личностные качества, которые позволят сотруднику эффективно взаимодействовать с клиентами и коллегами.

4. Образование и квалификация:

• Укажите минимальные требования к образованию и специальности.
• Если важна специализированная подготовка, например, пройденные тренинги, укажите их.

5. Оценка опыта.

• Проведите анализ успешных сделок: определите профиль успешного клиента, используйте анализ сделок для формулирования конкретных критериев оценки опыта.

Пример:

Ключевой момент: детальный профиль позволит вам избежать неэффективных собеседований и быстрее найти нужного кандидата.

Определение критериев оценки кандидатов

Начните с составления списка ключевых навыков и компетенций, необходимых для успешного менеджера по продажам в вашей компании. Это должны быть практические навыки, а не абстрактные качества.

Примеры:

• Навыки ведения переговоров (опишите конкретные ситуации). Например, опыт заключения сделок с крупными клиентами.
• Умение построения и управления клиентской базой (укажите размер и тип базы). Пример: Опыт управления базой из 500+ клиентов.
• Знание специфики вашего рынка (укажите конкретные продукты/услуги).
• Знание инструментов CRM (укажите конкретные инструменты, с которыми кандидат должен работать).
• Опыт достижения продаж (укажите конкретную цифру и временной период). Например, выполнение KPI в 2023 году на 150%.

Разбейте каждый навык на подкритерии для более точной оценки. Например, для навыка "ведение переговоров" опредемите подкритерии: умение находить точки соприкосновения, аргументация, устойчивость к возражениям, владение техниками закрытия сделок.

Каждому критерию присвойте весовой коэффициент (например, в процентах), отражающий его важность для вашей компании. Это позволит сфокусироваться на наиболее значимых аспектах.

Подготовьте вопросы для собеседования, направленные на оценку каждого критерия. Используйте ситуационные вопросы, позволяющие понять, как кандидат поступал в аналогичных ситуациях.

Для объективности оценки используйте рейтинговую шкалу (например, от 1 до 5) для каждого критерия. Важно фиксировать ответы кандидатов и обосновывать оценки.

Проведение эффективных собеседований с кандидатами

Начните собеседование с конкретных вопросов о продажах, например, о преодолении возражений клиента. Задавайте вопросы, отражающие реальные ситуации из работы.

Подготовьте сценарии, моделирующие ситуации, характерные для вашей компании. Спросите о работе в аналогичных проектах, используя практические примеры.

Проверьте навыки коммуникации. Попросите кандидата описать свою презентацию продукта. Наблюдайте, как кандидат отвечает на вопросы, заданные в разных стилях.

Оцените умение работать в команде. Спросите о взаимодействии с коллегами при успешном и неуспешном закрытии сделки. Важны ли для кандидата результаты команды?

Узнайте, как кандидат справляется со стрессом и неудачами. Задайте вопрос о его реакции на критику и о преодолении барьеров.

Используйте кейсы из вашей сферы бизнеса. Попросите кандидата предложить решения реальных проблем.

Уточните, каким образом кандидат хочет продвигать себя в области продаж. Задав такой вопрос, вы поймете, насколько кандидат заинтересован в развитии.

Включите в собеседование оценку мотивации. Поинтересуйтесь, какие мотивы побуждают кандидата к успеху в продажах. Спросите о долгосрочных планах в компании.

Спросите о понимании вашего продукта или услуги. Это важный критерий, гарантирующий, что кандидат разбирается в предмете.

Задавайте открытые вопросы, требующие развернутых ответов. Избегайте "да/нет" вопросов. Попросите кандидата рассказать о его успехах и неудачах.

Соберите обратную связь от всех участников собеседования. Поощряйте обсуждение и оценку ответов каждого кандидата с точки зрения соответствия требованиям.

Понимание мотивации и компенсации менеджера по продажам

Ключ к успеху – создание системы мотивации, адаптированной под личность и амбиции менеджера. Определите, что мотивирует конкретного кандидата.

Компенсация должна быть прописана в договоре, с прозрачными показателями достижения и выплат. Это основа для доверия и мотивации.

Критически важно, чтобы система мотивации соотносилась с вашими целями и бизнес-моделью.

Не забудьте о социальных и личностных факторах. Определите, как можно мотивировать кандидата, зная его характер и ценности. Изучите портрет целевой группы.

10 практических правил выбора менеджера по продажам

1. Определите ключевые навыки. Составьте список необходимых навыков (коммуникация, переговоры, мотивация, управление временем). Чем более конкретно, тем лучше. Например, не просто "коммуникация", а "умение убедительно презентовать продукт".

2. Проверьте опыт. Изучите портфолио кандидата. Сколько сделок он закрыл, какой был средний чек, каков процент конверсии?

3. Оцените мотивацию и целеустремленность. Личные качества важнее, чем формальная квалификация. Не стесняйтесь задавать вопросы о трудностях, с которыми он сталкивался, и как их преодолевал.

4. Проведите собеседование. Используйте структурированный подход, задавайте конкретные вопросы. Спросите о способах решения проблем, с которыми он сталкивался в предыдущих компаниях. Это важно.

5. Анализируйте ключевые метрики прошлого. Это существенно поможет оценить его эффективность и предсказанную эффективность на будущее. Спросите о KPI-показателях, которые он использовал и как их достигал.

6. Обратите внимание на его методы работы. Как он планирует, организует и выполняет поставленные задачи? Проверьте его подход к анализу данных, позволяет ли это корректировать стратегию?

7. Проверьте навыки управления командой (если требуется). Оцените его способность мотивировать других, делегировать и контролировать. Это важно для командных продаж.

8. Проверьте навыки коммуникации и презентации. Задайте вопросы о методах убеждения и налаживания контактов с клиентом. Это необходимо для успешного взаимодействия.

9. Убедитесь в знании продукта. Знает ли он все аспекты предлагаемого товара и его рыночные перспективы? Используйте это как критерий отбора.

10. Проведите тест "на практике". Предложите кандидата ситуации, которые часто возникают в продажах, и посмотрите, как он реагирует.

Вопрос-ответ:

Какие ключевые навыки менеджера по продажам помогут ему добиться успеха в компании, ориентированной на долгосрочные отношения с клиентами?

Успешный менеджер по продажам в компании, нацеленной на долгосрочные отношения с клиентами, должен обладать не только навыками заключения сделок, но и глубоким пониманием потребностей клиента. Важны такие навыки, как активное слушание, умение распознавать и учитывать индивидуальные запросы заказчика, ведение подробной базы данных о клиентах, а также умение строить доверительные отношения. Необходимо умение предвидеть потенциальные проблемы клиента и предлагать решения. При этом, помимо навыков коммуникации и анализа, значительная роль отводится стремлению к непрерывному развитию навыков: понимание рынка, знания о продукте/услуге, изучение потребностей и трендов, умение подстраиваться под новые инструменты и технологии – все это позволяет строить крепкие, долгосрочные партнерства. Важно помнить, что в долгосрочной перспективе ценнее не количество заключенных сделок, а качество установленных отношений.

Как оценить опыт менеджера по продажам, если он претендует на руководящую должность, но имеет небольшой стаж работы в продажах?

Небольшой стаж работы в продажах не должен быть непреодолимым препятствием, если кандидат демонстрирует высокий уровень мотивации, хорошие обучаемость и обучаемость. Задайте кандидату вопросы, касающиеся его стремлений в профессиональном росте, аналитических способностей, умения работать в команде при решении производственных задач, способности быстро адаптироваться к новым ситуациям. Обратите внимание на его умение выявлять и решать проблемы, а также на любые примеры, демонстрирующие его готовность к развитию и расширению своих возможностей (например, участие в тренингах, освоение новых технологий, изучение рынков). Необходимо внимательно изучить портфолио, если оно есть, и проследить, как кандидат развивал свои навыки за время работы. Важно, чтобы опыт был сочетанием как "технических" навыков продаж, так и навыков управления и коммуникации, которыми можно восполнить опыт отсутствия стажа.

Какие факторы влияют на выбор кандидата, помимо профессиональных навыков и опыта?

При выборе менеджера по продажам важно учитывать помимо опыта и навыков некоторые личностные качества. Это готовность к обучению, целеустремлённость, коммуникабельность, умение работать в команде. Критерии выбора не должны ограничиваться только профессиональными навыками – важны такие характеристики, как способность к решению проблем, креативность, ответственность, и даже стрессоустойчивость. Для подтверждения важно оценить, как кандидат справляется с нестандартными задачами и стрессовыми ситуациями, как он реагирует на критику и как он коммуницирует со своими коллегами. Изучите его личные достижения и мотивацию. Важно, чтобы кандидат подходил под корпоративную культуру компании.

Какие существуют способы "проверить" кандидата на умение формировать и вести свою клиентскую базу данных?

Проверить умение кандидата организовывать и вести клиентскую базу можно, задавая вопросы о его методах работы в предыдущих компаниях: как он собирал информацию о клиентах, как он структурировал данную информацию, как он использовал программы или сервисы для управления данными. Также можно попросить кандидата описать свой подход к организации работы с базами данных, предварительно рассмотрев его портфолио или предыдущие работы. Интервью должно включать вопросы, которые оценят его понимание потребностей в организации данных. Например, как он видит внедрение CRM-систем. На практике необходимо попросить предложить решение проблемы организации базы данных, с которой столкнулся в прошлом. Это поможет оценить его практические навыки.

Как правильно мотивировать менеджера по продажам, чтобы обеспечить высокую производительность?

Ключ к мотивации – в создании хорошей атмосферы и справедливой системы вознаграждения. Расскажите о карьерном росте и возможности развития в компании, чтобы показать перспективы. Важно корректно оценивать и поощрять результаты. Система мотивации должна включать как финансовые, так и нематериальные стимулы. Например, премирование за достижение целей, признания результатов перед руководителями и коллегами, предоставление обучения и возможность профессионального развития. Открытый диалог о реальных задачах, ожиданиях и личных потребностях кандидата важен, чтобы мотивировать персонал к достижению высоких результатов. Положительная обратная связь, признание и поощрение – неотъемлемые составляющие успешной мотивационной стратегии.